Beim Direktvertrieb erfolgt der Verkauf von Produkten oder
Dienstleistungen direkt vom Unternehmen an den Endverbraucher, ohne irgendwelche
Zwischenhändler. Gegensatz ist der Handelsverkauf, bei dem die Leistung entlang
einer Handelskette vertrieben wird.
Wesen des Direktvertriebs:
Im Zuge der Computerisierung hat sich der
Direktvertrieb stark gewandelt und wird in vielen Unternehmen als ergänzender
Vertriebskanal verwendet, insbesondere in Form von E-Commerce oder auch
Telefonverkauf.
Der Direktverkauf, bei dem ein Vertreter des Anbieters, seine Kunden in dessen
Räumen besucht, um dort eine Produktpräsentation durchzuführen, wird vor allem
bei Produkten oder Leistungen praktiziert, bei denen ein hoher Erklärungs- oder
Beratungsbedarf besteht, zum Beispiel bei technischen Geräten oder im Bereich
der Finanzdienstleistungen.
Direktverkauf gibt es sowohl beim Absatz an Unternehmen als auch beim Absatz an
Privatverbraucher . Private wie gewerbliche Kunden schätzen am Direktvertrieb
die Tatsache, dass man Arbeits- oder Wohnort nicht verlassen muss, um sich über
das Produkt zu informieren.
Wirtschaftliche Bedeutung es Direktvertriebs:
Der Direktvertrieb, also der Produkt- oder
Dienstleistungs-Verkauf vom Unternehmen direkt an den Endverbraucher, ist eine
weit verbreitete Vertriebsform und ist in sämtlichen Branchen zu beobachten. Nur
wenige Unternehmen treten allerdings als reine Direktvertreiber auf, während die
meisten Unternehmen den Direktvertrieb als ergänzenden Vertriebskanal zum
Einzelhandel nutzen. Wieviel Umsatz im Direktvertrieb erwirtschaftet wird, ist
bislang nicht erhoben, da sich die verschiedenen Vertriebsformen innerhalb eines
Unternehmens ineinander vermischen.
Diesbezüglich sind die Zahlen verschiedener Verbände wie z. B. der World
Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) nicht aussagekräftig, ihre
Zahlen beziehen sich nur auf die Network-Marketing-Branche. Laut einer vom
Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V. und der Prognos AG durchgeführten
Studie lag der Direktvertriebsumsatz im Jahr 2004 in Deutschland im
Konsumgüterbereich bei rund 7,9 Milliarden Euro.
Als größtes und bekanntestes und bis 2006 reines Direktvertriebs-Unternehmen der
Welt gilt Dell Inc. mit einem Jahresumsatz von rund US$ 57 Milliarden. Seit 2007
verkauft das Unternehmen einzelne Modelle und Zubehör auch über den
Einzelhandel, doch der mit Abstand größte Vertriebskanal bleibt weiterhin der
Direktvertrieb.
Am über Jahre hinweg sehr intensiv geführten Konkurrenzkampf zwischen Dell, das
bis 2006 sein gesamtes Produktesortiment ausschließlich direkt an den
Endverbraucher verkaufte, und HP, das seine Produkte mehrheitlich über den
Fachhandel vertreibt, lassen sich zwei ganz unterschiedliche
Vertriebs-Philosophien erkennen.
Direktvertrieb versus Network Marketing:
Network-Marketing ist eine Form des Direktvertriebs. Im
Gegensatz zum traditionellen Handel erfolgt der Verkauf von Produkten und
Dienstleistungen an den Endkunden über die Vermittlung durch selbstständige
Geschäftspartner. Vielfach wird deshalb Network-Marketing auch als
Empfehlungsmarketing bezeichnet. |
